Shaping the Game

Shaping the Game
효과적인 협상을 이끄는 4가지 전략
저자 : Michael Watkins
출판사 : Harvard Business School Press
가격 : $26.95(196 Pages)
출판일 : 2006년 06월

1. Shaping the Game Michael Watkins Harvard Business School.. $26,95(196 Pages)

■ 책 소개
새로운 리더를 위한 효과적인 협상 지침서!

협상을 능숙하게 해내는 비즈니스 리더일수록, 더 강력한 힘을 지닌다. 효과적인 리더들은 항상 성공하는 그들만의 방식대로 협상에 임한다. 잠재력 있는 에너지의 원천들(조직 내부/외부적으로)이 적절하게 통합되고 도입될 수 있는 유일한 방법이 바로 그것이기 때문이다. 조직 내부와 외부에서 사람들과 효과적으로 협상하는 법을 배우면, 우리는 언제나 사용 가능한 근원적인 비즈니스 지렛대를 갖추는 것이다.

모든 협상에는 다음과 같이 반드시 달성해야 하는 4가지 기본 목표가 있다.

① 관련된 모든 사람들의 이해를 조정하여 가능한 많은 부가가치를 창출하는 것
② 조직을 위해 그 부가가치를 공정하게 분배하고 유지하는 것
③ 모든 협상 당사자들과 장기적 관계를 구축하고 유지하는 것
④ 과감하고 창의적인 리더(결국 신뢰받는 리더)로서 개인적 신용과 명망을 드높이는 것

이러한 4가지 목표를 모두 달성하는 협상을 체결하려면, 다음 4가지 전략적 조건을 염두에 둬야 한다.

- 전략적 필수 조건 1 - 상황에 맞게 전략을 구축하라
- 전략적 필수 조건 2 - 상대에 대한 연구하고 영향을 끼쳐라
- 전략적 필수 조건 3 - 참여할 협상을 역동적으로 그려라
- 전략적 필수 조건 4 - 모든 협상에서 배우게 하라

이 책은 이러한 전략적 필수 조건을 중심으로 오늘날 비즈니스 리더의 협상력을 높이는 구체적인 방법을 제공한다.

■ 저자 Michael Watkins
Michael Watkins는 유럽 내 비즈니스 스쿨인 INSEAD에서 Practice Professor이자, 리더십 전략 컨설팅 회사인 Genesis Advisors 사의 창업 파트너이다. 『The First 90 Days』 『Breakthrough Business Negotiation』을 저술했고 『Predictable Surprises』『The First 90 Days in Government』『Breakthrough International Negotiation』『Winning the Influence Game』 『Right From the Start』를 공동 저술했다. Waterloo University, Western Ontario University, Harvard University에서 수학했으며, 하버드 비즈니스 스쿨에서 교수로서 활동한 바 있다.

■ 차례
협상 도구함

전략적 필수 조건 1 - 상황에 맞게 전략을 구축하라
전략적 필수 조건 2 - 상대에 대한 연구하고 영향을 끼쳐라
전략적 필수 조건 3 - 참여할 협상을 역동적으로 그려라
전략적 필수 조건 4 - 모든 협상에서 배우게 하