for salesman, there's no tomorrow!!!

세일즈에 다음이란 없습니다. [2005-12-15] 감동의 글

세 일즈맨들의 하루는 어떻게 시작될까? 푸르덴셜생명의 라이프플래너인 조태룡씨(38)의 아침 일과에는 면도 시간이 없다. 그는 아예 면도를 하지 않는다. 제모술(際毛術)를 받았기 때문이다. 그는 ‘시간＝돈’이라는 공식을 철저히 믿는 사람이다. 1백만원이 넘는 제모술을 여러 차례 받은 것도 면도시간을 줄이기 위해서다. “면도하는 시간과 면도기 비용을 생각하면 제모 수술을 받는 게 더 이익이죠.” 그의 공 식 일과는 헬스클럽에서 시작된다. 최근 들어 자꾸 불어나는 뱃살과 체력의 한계를 느낀 후 운동을 시작했다. “뚱뚱한 세일즈맨을 좋아하는 고객이 어디 있습니까? 세일즈맨은 날씬해야 합니다(웃음).” 운동이 끝나면 그는 사전 약속된 고객 면담을 위해 자동차로 이동한다. 운전은 자신이 직접 하질 않는다. 연예인처럼 로드 매니저를 따로 두고 있다. 자동차도 밴을 탄다. 이 자동차 안은 흡사 만물상을 방불케 한다. 보험영업에 필요한 각종 서류뿐만 아니라 고객 선물 그리고 심지어는 술까지 준비되어 있다. 고객이 원하면 지체없이 서비스하기 위해서다. 밴을 몰고 비서를 둔 이유에 대해 그의 답변은 간단하다. “시간을 줄이기 위해서죠. 제가 직접 차를 운전하면 주차 문제를 신경써야 하고 주차비를 내야 합니다. 한 달에 30만원을 길거리 뿌리는 것이나 다름없죠. 비서와 함께 다니면 이런 고민에서 해방될 수 있습니다.” 시간 관리에 관한 그의 노력은 거의 집착 수준이다. 자신의 시간이 중요한 만큼 고객의 시간도 중요하다고 생각한다. 그래서 그는 두 개의 핸드폰과 무전기를 사용한다. 핸드폰을 두 개 쓰는 이유는 자신이 통화 중일 경 우 고객이 자신에게 연락할 수 없기 때문이다. 그럼 무전기는 왜 쓰는 것일까? “고객과 상담하다 보면 갑자기 다른 자료를 가져와야 할 때가 있습니다. 핸드폰으로 제 비서에게 연 락하면 신호가 가는 동안 고객은 기다려야 합니다. 절대 고객을 기다리게 해서는 안 되는데 말이죠.” 기자와 동행하는 사이 두 대의 핸드폰은 번갈아 쉴 새 없이 울려댔다. 그는 하루 평균 6명의 고객을 만난다. 점심과 저녁 약속도 대부분 고객이나 가망 고객과의 약속이다. 식당을 가도 가급적 고객이 경영하는 곳으로 간다. 그래야 한 번이라도 고객을 더 만나는 시간을 늘릴 수 있기 때문이다. 푸 르덴셜생명에서 최고 세일즈맨 중 한 명으로 꼽히지만 그도 고객들로부터 거절당할 때가 있다. 1년여 가까이 접촉해 온 고객이지만 여 전히 그와의 보험계약을 망설이는 이도 있다. 기자가 동행한 한 면담 자리에서 그는 열성적으로 보험에 대해 설명을 했지만 보험계약을 체결하지 못했다. “세일즈맨에게 거절은 일상적인 겁니다. 오늘 만남에서 고객이 무엇을 필요로 하는지를 얻은 게 성과죠.” 그의 스케줄표는 늘 빽빽하다. 고객과 약속할 때 다음을 기약하는 법이 없다. 그는 인생살이가 늘 그렇듯이 다음을 약속하면 만나기 어렵다는 사실을 잘 알고 있다. “세일즈맨에게 다음이란 없습니다. 고 객과 통화해서 만나야 될 필요가 있으면 저는 즉시 약속을 합니다. 다음을 기약하면 사실 만나지 않겠다는 것과 같은 겁니다.” 스케 줄 관리를 위해 A4 사이즈의 스케줄표와 PDA를 이용한다. PDA에는 스케줄과 더불어 고객 정보 그리고 각 지역의 식당에 관한 정보가 빼곡하다. 잡지를 읽다 음식점 소개 기사가 나오면 입력을 해 놓는다. 고객과 만날 때는 늘 예약을 한다. 갑자기 가서 자리가 없으면 자신과 고객의 시간 모두를 빼앗길 수 있기 때문이다. 조씨는 자신을 1인 기업으로 여긴다. 자신이 버는 수입을 그는 기업의 매출액과 똑같은 개념으로 받아들인다. 그는 3명의 비서를 두고 밴을 이용한다. 유지비가 비싼 세일즈맨이다. “모든 일이 그렇지만 투자를 하지 않으면 생산성이 높아지지 않습니다. 세일즈맨에게 생산성이란 돈이 아니라 시간이 기준입니다. 저의 시간과 고객의 시간을 모두 줄이는 게 바로 생산성의 요체입니다.” 조씨와 하루 동행 취재를 하면서 느낀 점은 남들보다 하루를 빨리 그리고 길게 산다는 점이었다. 커피를 마신 후 잠시 화장실을 다녀오겠다는 그가 30여분 후에나 나타났다. “세일즈맨들은 바쁘거든요. 화장실 갈 시간을 놓치다 보니 변비 증세가 있습니다. 직업병이죠.” 그에게 시간은 인생의 화두였다. =========================================== 시 사 점 =========================================== 프로는 하루아침에 만들어지지 않는다. 작은행동 하나하나가 개선되어 만들어진다.

출처 : 이코노미스트 2003.10.